Mindenki nagyon várta a szeptembert, amikortól igényelhető lett a fix 3%-os kamattámogatott hitel. A nyáron sok előszerződést kötöttek a vevők, a tulajdonosok pedig próbálták beárazni az ingatlanjukat. Az árak még most is az egekben, de vajon el is kelnek a túlárazott házak és lakások? Török Tamarát, a RE/MAX Flow tanácsadóját kérdeztük a jelenlegi pécsi-baranyai ingatlanhelyzetről.
– Azt látjuk, hogy a hirdetett lakások és házak árai nagyon megemelkedtek Pécsen (is). Pl. Kertvárosban egy kétszobás lakás 40-45 millió, a belvárosban egy kétszobás lakás 60-70 millió Ft…A 3 szobás (és nagyobb) házak árai 90-130 millió forintig találhatók a hirdetőoldalakon. Reális ez a magas ár? Elkelnek/el fognak kelni ennyiért ezek az ingatlanok?
– Amikor bejelentették a 3%-os Otthon Start hitelprogramot, az árak szinte azonnal felugrottak. Még el sem indult a program, de a tulajdonosok magasabb áron kezdték el hirdetni az ingatlanjaikat, és sokan tőlünk is kérték a már hirdetett ingatlanjukra az áremelést. Voltak, akik nagyon, szinte túl gyorsan reagáltak a program hírére és voltak, akik egyáltalán nem, így július és szeptember között elég zavaros időszakot élt meg a piac: ugyanabban az utcában, hasonló állapotú és méretű lakások között akár 10–20%-os árkülönbségek is megjelentek. Ráadásul sokan csak „tesztelik a piacot” – azaz meghirdetik az ingatlant, de valójában nincs tényleges eladási szándékuk vagy motivációjuk. Ők azok, akik hónapok óta változatlan áron hirdetik az ingatlanukat, mondván: „ha valaki ennyit adna érte, akkor eladom”. Ezzel egyrészről nincs baj, hiszen mindenki annyiért árulja az ingatlanját, amennyiért szeretné. Másrészről viszont torzítja a piacot, mert más eladás előtt álló eladók is ezekhez az irreális árú hirdetésekhez mérik a saját ingatlanjukat, anélkül, hogy valós piaci elemzést végeznének. Hogy reális-e a mai ár? Ez mindig nézőpont kérdése. A vevőnek sok, az eladónak kevés – ez mindig is így volt. De aki valóban el akar adni, az előbb-utóbb be fogja látni, hogy a túlárazott ingatlana iránt nem lesz érdeklődés, és csökkenteni fogja az árat. A reálisan árazott ingatlan pedig mindig megtalálja a vevőjét, csak az nem mindegy, hogy hogyan és mennyiért.
– Mit tapasztaltak a kamattámogatott hitel bejelentése után, és mit tapasztaltak szeptembertől, amikor már igényelni is lehetett a fix 3 százalék kamatos hitelt?
– A júliusi bejelentés után érezhetően felélénkült a kereslet. Mindenki gyorsan szeretett volna lépni, ezért már az indulás előtt, nyáron is érezhető volt a nyüzsgés. Rengeteg nézelődő jelent meg a piacon, sokan most gondolták úgy, hogy talán eljött az ideje a vásárlásnak, és érdemes körbenézni. Ez a fokozott érdeklődés azonban nem mindig járt együtt valós vásárlási szándékkal – nehéz volt kiszűrni, ki az, aki ténylegesen szeretne vásárolni, és ki az, aki csak „felméri a terepet”. Ráadásul a hitelprogram indulása előtt hiába találták meg sokan a számukra tökéletes ingatlant, még nem tudták megvenni, mert a hitel csak szeptembertől volt igényelhető. Gyakori volt, hogy a vevők foglaló nélkül, vagy hitelhez kötött feltételekkel próbálták megvenni az ingatlant, így sok adásvétel köttetett úgy, hogyha végül nem kapják meg az Otthon Start Program hitelt, minden addig kifizetett összeg visszajár nekik. Ez a helyzet bizonytalanságot eredményezett a piacon, hiszen az eladók nem tudták, hogy a „vevőjük” valóban vásárlóképes lesz-e a hitelbírálat lezárultakor.
– Az ingatlanértékesítők gyakran mondják a vevőnek, hogy szerződjön velük, mert több befektetőnek ki tudnák ajánlani a lakást: „azonnal tudok vevőt hozni, stb”. Most sok magánszemély is hirdet, várnak, nem sietnek az eladással. Jobb kivárni, vagy érdemes inkább ingatlanost megbízni, hogy ebben a piaci helyzetben kelljen el az ingatlan?
– Ingatlan-tanácsadóként persze mondhatnám, hogy mindenképp érdemes szakembert bevonni – de nem ez a lényeg. A kérdés nem az, hogy kell-e, hanem az, kivel érdemes együtt dolgozni. Nem minden ingatlanos dolgozik egyformán: van, aki valóban stratégiai segítséget nyújt, és van, aki csak „hirdetőtábla”. Érdemes megnézni, hogy az adott iroda milyen minőségű hirdetésekkel dolgozik, milyen marketinget alkalmaz, milyen véleményekkel találkozni róla és mit tesz azért, hogy az ingatlan a lehető legjobb áron keljen el.
Mi minden megbízást egy piaci értékmeghatározással kezdünk, ahol részletesen feltérképezzük a környéket, a versenytárs ingatlanokat, az állapotot és az elhelyezkedést. Ez alapján határozzuk meg az optimális indulóárat. Az egyik legrosszabb stratégia, ha valaki azt mondja: „nem sürgős, hirdessük meg jóval drágábban, aztán majd ha kell, lejjebb visszük.” Ez hosszú távon szinte mindig veszteséghez vezet. Amíg ugyanis egy ingatlan hónapokig vagy akár évekig kint van a piacon, a keresők újra és újra belefutnak a hirdetésbe – és egy idő után azt gondolják: „ez már régóta árulva van, biztos van vele valami gond.” Ez azonnal csökkenti a bizalmat, és a vevő már eleve nagyobb alkura készül. Ráadásul az ingatlan ára közben fokozatosan értéktelenedik, miközben az alku mértéke nő. Amikor végül a tulajdonos ténylegesen el akarja adni, kénytelen jelentősen csökkenteni az árat, és ekkor indul meg a mozgás – de ekkor már a vevő azt gondolja, hogy „úgyis el akarja adni, most már biztos enged még többet.” Így végül az ingatlan gyakran a reális érték alatt talál új gazdára.
Ezzel szemben, ha reális áron indul a hirdetés, sokkal több érdeklődő jelentkezik be rövid időn belül, hiszen látják, hogy korrekt az ár. Ilyenkor nem mernek nagyot alkudozni, mert tudják, hogy versenyhelyzet van, és akár licit is kialakulhat. Ezek a helyzetek adják a legjobb esélyt arra, hogy az ingatlan piaci ár felett keljen el.
Épp ezért valljuk, hogy nem akkor kell hirdetni, amikor „hátha valaki ennyit ad érte”, hanem amikor valóban elérkezett az eladás ideje – tudatos stratégiával, profi marketinggel, reális árazással és nyílt nap (open house) szervezésével a lehető legmagasabb ár elérése érdekében.
– Örök kérdés, hogy miért jobb egy adás-vételbe bevonni ingatlanértékesítőt?
– Mert egy jó ingatlanos nem csak hirdet, hanem stratégiát épít, marketingel, tárgyal, és biztonságot teremt. Egy tapasztalt tanácsadó tudja, hogyan lehet egy ingatlanból a legtöbbet kihozni. A mostani piacon pedig kifejezetten nagy szükség van az ingatlanos szakértelmére. Egyrészt azért, mert a sok „nem sürgős, ezért túlárazom” típusú eladó miatt nagyon nehéz pontosan meghatározni egy ingatlan valódi piaci értékét. Másrészt keresleti piacot élünk, ahol sok a vevő, de ahhoz, hogy az ingatlan kitűnjön a tömegből és a lehető legmagasabb áron keljen el, profi marketingre és jól felépített kommunikációra van szükség. Ez magában foglalja a vizuális megjelenést (fotó, videó, drón), a hirdetési portálokon való kiemelt megjelenést (több portálon előfizetés), valamint a célzott online kampányokat (üzleti célú közösségi média profil)– olyan eszközöket, amelyek egy magáneladó számára jellemzően nem állnak rendelkezésre. Emellett egy pénzügyi tanácsadóval együttműködő ingatlanos nagy biztonságot nyújt mindkét fél számára: a vevő hitelfolyamata átlátható és nyomon követhető, az eladó pedig pontosan tudja, mikor válik az ügylet valóban biztossá. És végül, de nem utolsósorban: az ingatlanos jogi biztonságot is ad. Átvizsgáljuk a tulajdoni lapot és a dokumentumokat, figyelünk arra, hogy minden rendben legyen az ingatlannal, a vevőt írásos ajánlattételre ösztönözzük, és végigkísérjük az ügyletet az első megtekintéstől az adásvételi szerződés aláírásáig.
A legjobb eredményt viszont mindig az hozza, ha az eladó és az ingatlanos egy csapatként dolgozik a közös célon: az eladáson.
– Pörög-e most a piac, vagy alábbhagyott a kezdeti lendület? Várható-e az árak mérséklődése, vagy még további emelkedésre is lehet számítani?
– Szeptemberben, amikor a program végre elindult, a bankoknál és pénzügyi tanácsadóknál szó szerint sorban állás volt, és rövid idő alatt rengeteg adásvétel történt. Mostanra viszont a piac kicsit lecsendesedett. Akik azonnal élni akartak a lehetőséggel, már léptek, a reális árú ingatlanok elkeltek. Az irreálisan túlárazott, „nem sürgős” eladások viszont továbbra is a portálokon maradtak – és ezekre még a kedvezményes hitellel sem jelentkeznek a vevők. Jelenleg inkább egyfajta normalizálódás figyelhető meg. Az, hogy mi történik az év végéig, nagyban függ majd attól, milyen változásokat jelentenek be a 2026-os évre.
Nemzetközi szakmai alapelvek szerint dolgoznak
Tavaly szeptemberben nyitott a RE/MAX Flow iroda Pécsen, amivel egy olyan nemzetközi hálózat jelent meg, amely korábban még nem volt jelen a városban. A RE/MAX több mint 50 éve működik világszinten, és ma már 110 országban képviseli ugyanazt a szemléletet: professzionális, etikus és ügyfélközpontú ingatlanértékesítést. A RE/MAX a RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors) nemzetközi szakmai alapelvei szerint dolgozik, amelyek a felelős és tisztességes ingatlanközvetítés mércéjét jelentik világszerte. Magyarországon jelenleg csak a RE/MAX hálózat tagjai vesznek részt ebben a képzésben, így a pécsi iroda munkatársai is részesei ennek a szakmai programnak Pécsen. Az elmúlt egy évben stabil és folyamatosan bővülő ügyfélkört építettek fel. Ami a legfontosabb visszajelzés számukra: az ügyfelek látják és értékelik a különbséget a hagyományos értékesítés és a RE/MAX által képviselt, nemzetközi szintű szolgáltatás között.
A csapat tagjai különböző tapasztalati háttérrel dolgoznak: többen vannak, akik évek óta, akár 10 éve is a szakmában vannak, mások új szemléletet és friss lendületet hoznak.
Nem az a cél, hogy begyűjtsenek minél több ingatlant
A RE/MAX nem a mennyiségi, hanem a minőségi munkában hisz.
– Nem célunk, hogy minél több ingatlant begyűjtsünk a piacról – nálunk az értékesítők limitált számú megbízással dolgoznak, jellemzően 5–10 ügyféllel egyszerre. Ez tudatos döntés: így minden egyes eladásra több időt és energiát fordítunk, legyen szó a stratégia kidolgozásáról, a marketing elkészítéséről, vagy annak újragondolásáról, ha a piac úgy kívánja. Ennek köszönhetően kiemelt figyelmet tudunk biztosítani minden ügyfelünknek, és valóban alaposan ismerjük az általunk képviselt ingatlanokat – nincs olyan, hogy egy megbízás csak egy a sok közül. A munkánk alapja az amerikai gondolkodásmód, ahol a siker kulcsa a pontos ármeghatározás, a minőségi marketing, az egyedi értékesítési stratégia és a tudatosan megszervezett Open House rendszer. Számunkra a cél nem az, hogy hirdessük az ingatlant – hanem az, hogy eladjuk. Ezzel a szemlélettel szeretnénk hosszú távon meghatározó szereplői lenni a pécsi és baranyai ingatlanpiacnak – mondta Török Tamara.